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医药居间人要学会转型
一直以来药品销售行业存在许多“挂靠公司”也就是人们常说的“走票公司”一些医药居间人依靠它们活跃在医院及药厂之间占有了医药销售的半壁江山实行“挂网招标”“两票制”后国家加强了票据管理医药居间人“走票”的运作空间被封堵无法继续运作为了适应新形势下医药市场的变化居间人应该如何把握住机会及时转型呢笔者认为具体来说可以从如下三个方面进行转型
一是加入原来挂靠的公司目前许多居间人与所挂靠的公司几乎没有太多的关系只是从那里“走票”然后给公司一定的返点作为“管理费”实行“挂网采购”“两票制”的目的除了降低药品价格外还有一个就是治理“走票公司”的经营行为因此居间人要未雨绸缪尝试与所挂靠的公司合作可以投资参股成为他的股东这样以后的经营就有了合法性也就不用担心“走票”的事只要居间人经营合法被挂靠公司也会高兴因为这些居间人大多有自己的市场和人脉关系二者结合后可以利用原来的销售渠道继续进行药品销售达到互惠互利
二是与挂靠公司一起进行市场维护赚取佣金实行“挂网招标”“两票制”后居间人没有生存空间但可以与挂靠公司一起进行配送服务和客户市场维护工作收取一定的佣金这也是可行的毕竟自己有许多客户这些客户不仅需要配送而且需要进行市场维护而居间人可以在市场维护方面起到积极的作用不采取挂靠“走票”的形式居间人仍然可以发挥自己的优势把市场做好一些药厂直接“挂网”后
开拓市场并不容易市场维护有大量工作要做而医药居间人刚好可以弥补其不足
三是为药厂直接代理新特药赚取利润实行“挂网招标”“两票制”后药品价格降低运作空间减小居间人可以直接与药厂打交道直接代理药厂的新特药品种因为新特药品种利润空间相对较大如果是独家代理品种会更好可以直接为药厂服务毕竟药厂开拓市场需要付出很多的时间而居间人有市场优势有客户资源比药厂直接营销有很大优势
四是成立自己的公司长期“寄人篱下”的感觉和滋味是不好受的但毕竟有业务可做如今“挂靠”不成最好的办法是成立自己的公司虽然成立公司有一定的难度但是通过几年的摸爬滚打和市场运作自己积累了丰富的经营经验有了一定的基础和资源可以说应该有成立公司的能力这大概是居间人最希望的转型途经
当然有一条要记住了不论采取哪种形式居间人自己的经营行为必须合法否则生产厂家也好挂靠公司也好谁也不愿意与之合作
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